Artikel, Tutorial, Tips dan Trik

Saluran Distribusi

0

Saluran Distribusi

Dalam rangka memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen, maka salah satu faktor penting dalam pemasaran adalah memilih secara tepat dan sesuai saluran distribusi yang digunakan.

1. Pengertian Saluran Distribusi

Menurut Alex S. Nitisemito, (1990:76) dijelaskan bahwa saluran distribusi yaitu :

Lembaga-lembaga distribusi atau lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen. Distribusi ini bekerja secara aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tetapi dapat arti agar barang-barang tersebut dapat dibeli oleh konsumen.

 

Sedangkan menurut pendapat Soehardi Sigit (1992:45) mengatakan sebagai berikut : “Saluran distribusi atau Chanel of Distribusi atau Treade Chanel adalah perantara- perantara (Middle men), para pembeli dan penjual yang dilalui oleh perpindahan barang baik fisik maupun perpindahan milik sejak dari produsen (produsen manufactur) hingga ke tangan konsumen”.

2. Fungsi-fungsi Saluran Distribusi

Mnurut Philip Kotler (1989:174) diterjemahkan bahwa fungsi saluran distribusi adalah :

a. Penelitian

b. Promosi

c. Hubungan

d. Penyelarasan

e. Negosiasi

f. Distribusi fisik

g. Pembiayaan

h. Pengambilan resiko

 

Untuk lebih jelasnya fungsi-fungsi saluran distribusi, penulis akan uraikan sebagai berikut :

a. Penelitian

Merupakan pengumpulan informasi yang diperlukan guna merencanakan dan melancarkan pertukaran barang/jasa.

b. Promosi

Adalah usaha mengembangkan dan menyebarkan informasi yang sifatnya membujuk berkenaan dengan penawaran barang.

c. Hubungan

Mencari dan menghubungi pembeli atau konsumen.

 

d. Penyelarasan

Menyesuaikan bentuk dan barang yang ditawarkan dengan kebutuhan pembeli, termasuk aneka kegiatan seperti penyesuaian mutu, perakitan dan pengemasan.

e. Negosiasi

Upaya untuk mencapai kesepakatan mengenai harga, syarat pembelian dan penjualan.

f. Distribusi fisik

Pengangkutan serta penyimpanan barang.

g. Pembiayaan

Usaha untuk memperoleh dan menyediakan dana guna membiayai penyaluran barang.

h. Pengambilan resiko

Menerima resiko berkaitan dengan kegiatan penyalur.

3. Tipe Saluran Distribusi

Adapun tipe-tipe saluran distribusi menurut Basu Swasta DH dan Ibnu Sukotjo (1991:202) sebagai berikut :

a. Produsen-konsumen

b. Produsen-Pengecer-konsumen

c. Produsen-Pedagang besar-Pengecer- konsumen

d. Produsen-Agen-Pedagang besar-Pengecer-konsumen

Untuk lebih jelasnya penulis akan menguraikan masing-masing tipe saluran disribusi untuk barang konsumsi.

 

a. Produsen-konsumen

merupakan bentuk saluran distribusi yang paling sederhana tanpa menggunakan perantara, produsen dapat menjual barangnya secara langsung kepada konsumen.

b. Produsen-Pengecer- konsumen

Saluran ini juga disebut saluran distribusi langsung. Disini pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen.

c. Produsen-Pedagang besar-Pengecer-konsumen

Saluran distribusi yang banyak dipakai oleh perusahaan dan dapat disebut saluran tradisional. Disini produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar saja dan tidak menjual epada pengecer, lalu pengecer akan dilayani oleh pedagang besar dan konsumen dilayani oleh pengecer.

d. Produsen-Agen-Pedagang besar-Pengecer-konsumen

Dalam saluran ini produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barang kepada pedagang besar kemudian menjualnya kepada toko kecil.

e. Produsen-Agen-Pengecer-konsumen

Disini produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Saluran dari agen adalah pengecer besar.

Sedangkan tipe-tipe saluran distribusi untuk barang industri menurut Basu Swasta DH (1991:202) sebagai berikut :

 

a. Produsen-Pemakai industri

b. Produsen-Agen-Distributor industri-Pemakai industri

c. Produsen-Agen-Pemakai industri

Untuk lebih jelasnya penulis akan menguraikan satu persatu tipe-tipe saluran distribusi untuk barang industri ini.

a. Produsen-Pemakai industri

Saluran ini bisa disebut sebagai saluran distribusi langsung. Saluran ini biasanya dipakai oleh produsen apabila transaksi penjualan cukup besar.

b. Produsen-Agen-Distributor industri-Pemakai industri

saluran ini dimaksudkan bahwa produsen tidak melayani penjualan langsung terhadap pemakai industri, tetapi pemakai indsutri dilayani oleh distributor industri.

c. Produsen-Agen-Pemakai industri

Biasanya produsen menggunakan lasuran ini karena tidak mempunyai departemen pemasaran, juga saluran ini tidak dipergunakan dalam rangka memperkenalkan produk baru atau memasuki daerah pemasaran baru.

4. Pemilihan Saluran Distribusi

Untuk menentukan pilihan saluran distribusi yang akan dilaksanakan pada umumnya, menurut Soehardi Sigit (1991:25) adalah sebagai berikut :

 

a.  Melakukan analisa terhadap produk yang dipasarkan untuk menentukan sifat-sifat dan gunanya.

b. Menentukan sifat-sifat produk dan luas pasar.

c. Meninjau saluran-saluran distribusi yang sudah atau yang mungkin dapat digunakan.

d.  Menilai masing-masing saluran dari sudut potensi penjualan, biaya yang layak dan lab yang wajar.

e.  Melakukan market survay untuk mengetahui pendapat-pendapat pembeli dan peranara tentang saluran distribusi yang digunakan oleh para pesaing.

f.  Merumuskan bantuan-bantuan apa yang dapat diberikan oleh manufactur dengan saluran-saluran distribusi yang digunakan.

g.  Merumuskan bantuan-bantuan apa yang diberikan manufactur kepada penyalur-penyalur.

h.  Melakukan penilaian secara kontinyu terhadap saluran distribusi yang telah digunakan mengingat adanya perkembangan pasar.

 

 

Sedangkan menurut Soehardi Sigit (1992:45) mengatakan sebagai berikut : “Saluran distribusi atau “channel of distribution atau treade channel” adalah perantara (middle men), para pembeli dan penjual yang dilalui oleh perpindahan barang baik fisik maupun perpindahan milik sejak dari produsen (producent manufacture) hingga ketangan konsumen”.

Dari difinisi di atas jelaslah bahwa yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah saluran distribusi dagang yang harus dilalui oleh produsen ke perantara-perantara sebelum barang tersebut sampai ke tangan konsumen. Untuk itu jauh sebelumnya perusahaan harus memikirkan tentang pemilihan saluran distribusi yang dianggap paling efisien dan efektif di dalam mencapai sasaran.

 

5. Menentukan Berbagai Alternatif Saluran Distribusi

Setelah menetapkan pilihan saluran distribusi yang akan digunakan dalam menyalurkan produknya, maka selanjutnya akan dihadapkan pada penentuan alternatif saluran-saluran utamanya. Sedangkan saluran alternatif menurut Philip Kotler diterjemahkan oleh Herujati (1989 : 189) adalah: mencakup tiga unsur yaitu :

a. Jenis perantara

b. jumlah perantara

c. Persyaratan dan tanggung jawab pada anggota saluran

Sedangkan penjelasan mengenai ketiga unsur tersebut penulis akan uraikan sebagai berikut :

a. Jenis perantara

perusahaan harus menentukan julah perantara yan gada untuk menjalankan tugas saluran.

b. Jumlah perantara

Perusahaan harus menentukan beberapa perantara yang akan  dipekerjakan diperangkat saluran. Untuk menentukan hal ini ada tiga sistem yang harus digunakan :

1) Distribusi intensif

Sistem ini digunakan untuk tujuan peningkatan penjualan optimum dengan cara membuka penyalur sebanyak mungkin, dengan pertimbangan daerah penjualan potensial sehingga produk perusahaan menjadi lebih dekat dengan konsumen yang nantinya mudah diperoleh.

 

2) Distribusi selektif

Sistem ini digunakan dengan memilih beberapa perantara yang paling menguntungkan diantara penyalur atau perantara tersebut. Karena konsume barang ini pada golongan pembeli tertentu. Barang ini pada umumnya termasuk barang mewah dan relatif mahal. Dengan distribusi yang selektif perusahaan dapat mencapai lipatan pemasaran yang memadai dengan biaya murah.

3) Distribusi eksklusif

Perusahaan yang menggunakan sistem ini adalah perusahaan yang memperoleh barang-barang mewah, dan memerlukan pelayanan dari tenaga ahli dan umumnya perusahaan hanya menggunakan satu penjual untuk satu daerah tertentu.

c. Persyaratan dan tanggung jawab para anggota saluran

Produsen harus menentukan syarat-syarat dan tanggung jawab kepada anggota saluran yang akan digunakan dan merupakan unsur yang penting dalam hal ini :

1) Kebijaksanaan harga

     Memaksa produsen menyusun daftar potongan harga dan potongan tersebut pantas dan cukup memadai bagi perantara.

2) Persyaratan penjualan

     Berhubungan dengan syarat-syarat pembayaran dan jaminan penjualan.

 

3) Hak teritoriat para penyalur

     Penyalur harus diberi tahu sampai dimana hak-hak mereka.

4). Pelayanan dan tanggung jawab masing-masing pihak

Dalam hal ini produsen atau pihak perusahaan harus memberikan yang terbaik dan menguntungkan kepada para penyalur.

Leave A Reply

Your email address will not be published.