Artikel, Tutorial, Tips dan Trik

Penjualan

0

Penjualan

2.1.  Pengertian Penjualan

Menurut Winardi (1992:7) Penjualan diartikan melalui upaya menjual antara penjual dan pembeli yang menimbulkan pertukaran hal milik atas barang, sehingga distribusi barang secara fisik dilakukan, serta kekuatan permintaan dan penawaran bekerja sama untuk menentukan harga – harga. Sedangkan menurut Sigit (2002:59) selling (penjualan) adalah sasaran inti diantara kegiatan-kegiatan lainnya, sebab di sini dilakukan perundingan, persetujuan tentang harga, dan serah terima barang serta pembayarannya.

Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang penting dalam pemasaran. Istilah tersebut mempunyai ruang lingkup yang berbeda. Titik tolak pusat perhatian konsep penjualan adalah pada produk perusahaan, sedangkan konsep pemasaran bertitik tolak pada kebutuhan dan keinginan pelanggan. Selain itu tujuan akhir dari konsep penjualan adalah keuntungan melalui volume penjualan yang tinggi, sedangkan konsep pemasaran bertujuan memperoleh laba melalui kepuasan pelanggan. Penjualan adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkannya (Swastha, 1989:8).

Dari beberapa pendapat para ahli yang dikemukakan di atas dapat diambil kesimpulan bahwa penjualan adalah kegiatan bidang pemasaran dalam menjual barang produksinya kepada konsumen yang dilaksanakan perusahaan dalam menyampaikan barang produksinya agar dapat dinikmati oleh konsumen. Selain itu dapat mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan oleh produsen kepada konsumen.

2.2.    Tujuan Penjualan

Setiap kegiatan penjualan yang dilakukan oleh suatu perusahaan adalah untuk mendapatan Profit (laba) yang optimal dan berusaha untuk meningkatkannya atau seminimal mungkin mempertahankan hasil laba yang diperoleh sehingga dapat menunjang kelangsungan hidup perusahaan.

Menurut Kotler (2002:707) tujuan penjualan adalah :

a)       Mencari calon pembeli

b)       Menetapkan sasaran

 

 

c)       Berkomunikasi

 

 

d)       Menjual

 

 

e)       Melayani

 

 

 

 

f)        Mengumpulkan informasi

 

 

g)       Mengalokasikan

:  wakil penjualan mencari calon pembeli.

:  wakil penjualan memutuskan secara mengalokasikan waktu ke para calon pembeli dan pelanggannya.

:  wakil penjualan mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan.

:  wakil penjualan mendekati, mempresen-tasikan, menjawab keberatan-keberatan, dan menutup penjualan.

:  wakil penjual memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan, mengkonsul-tasikan masalah, memberikan bantuan teknis, membantu pembiayaan, dan melakukan pengiriman.

:  wakil penjualan melakukan riset pasar dan tugas intelijen serta menyusun laporan kunjungan.

:  wakil penjualan memutuskan pelanggan mana yang akan memperoleh produk langka selama terjadi kekurangan produk.

 

 

Menurut Swastha dan Irawan (1981:390) bahwa pada umumnya perusahaan mempunyai tiga tujuan dalam penjualannya, yaitu:

1)                   Mencapai volume penjualan tertentu.

2)                   Mendapatan laba tertentu.

3)                   Menunjang pertumbuhan perusahaan.

Kegiatan penjualan yang dilakukan perusahaan memerlukan proses dalam penyampaian barang kepada konsumen. Adapun proses penjualan menurut Sigit (2002:62) melalui tahap-tahap sebagai berikut:

a.  Prospecting (mencari calon pembeli).

b.  Mempelajari calon-calon pembeli atau pre-approach.

c.  Melakukan pembicaraan atau approach.

d.  Demonstrasi atau presentasi.

e.  Melayani pertanyaan, tantangan, atau keberetan.

f.  Penyelesaian hasilnya.

 

Dari beberapa hal yang dikemukakan di atas maka tujuan penjualan adalah untuk mencari calon pembeli atau konsumen guna mendapatkan laba demi kelangsungan hidup suatu perusahaan. Setiap perusahaan yang ada mempunyai harapan agar tujuan dapat tercapai dengan efektif dan efisien. Secara umum perusahaan mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu (maksimal) dan mempertahankan atau berusaha meningkatkannya untuk jangka waktu yang lama. Tujuan tersebut dapat terealisir apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa produk perusahaan (baik barang atau jasa) yang terjual akan selalu menghasilkan laba.

 

3.   Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan

 

Dalam melakukan aktifitas penjualannya, perusahaan perlu memandang beberapa faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan, adapun faktor tersebut menurut Swastha dan Irawan (1981:392) adalah: bahwa dalam melakukan kegiatan penjualan perusahaan dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu :

a)                    Kondisi dan kemampuan penjual

b)                   Kondisi pasar

c)                    Kondisi Modal

d)                   Kondisi organisasi perusahaan

e)                    Faktor lain

 

            Dengan uraian ringkas sebagai berikut :

a.  Kondisi dan kemampuan penjual

Penjual harus meyakinkan pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus dapat memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu:

1.  Jenis dan kharakteristik barang yang ditawarkan.

2.  Harga produk.

3.  Syarat penjualan seperti : pembayaran, pengantaran, garansi, dan sebagainya.

Untuk itu harus diperhatikan jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan, harga produk isyarat penjualan seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, dan garansi.

b. Kondisi pasar

Faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah :

  1.  Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual,  pasar pemerintah ataukah pasar internasional.
  2.   Kelompok pembeli atau segmen pasarnya.
  3.   Daya belinya, frekensi pembelinya, keinginan dan kebutuhannya.

c. Kondisi modal

Untuk memperkenalkan produk diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transportasi, tempat peragaan baik di dalam maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan.

d. Kondisi organisasi perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjual ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli di bidang penjualan. Sedangan pada perusahaan kecil biasanya masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

e.  Faktor lain

Faktor lain seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit.

Kasali (1992:69), menyebutkan bahwa faktor faktor yang mempengaruhi penjualan adalah:

  1. Kecenderungan kategori produk
  2. Persaingan produk dan struktur pasar.
  3. Pengambilan dari periklanan dan promosi periode sebelumnya (jika ada).
  4. Input pemasaran lainnya yang meliputi :

1) Produk

2) Harga

3) Saluran distribusi dan

4) Tenaga penjualan.

Leave A Reply

Your email address will not be published.